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酒企扎堆 传统销售仍是主力

核心提示: O2O模式,即将线下商务的机会与互联网结合在了一起,让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客,消费者可以用线上来筛选服务,此外,成交可以在线结算,很快达到规模。

  O2O模式,即将线下商务的机会与互联网结合在了一起,让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客,消费者可以用线上来筛选服务,此外,成交可以在线结算,很快达到规模。

通过搭建O2O平台,酒企、渠道商能获得消费者的购买信息,通过分析这些数据,就能了解消费者的爱好、习惯、档次等影响购买行为的核心要素。

O2O”领导新时代

随着酒水电商平台、传统经销商甚至酒厂的介入,业界对这种将电商技术与传统渠道的协作、配合,线上订单,线下配送融合的模式关注度空前。

O2O是一个高度开放和共享的资源整合平台,它不局限于某一企业强化竞争需要,而是以提高市场整体的资源利用和运营效率水平为前提。酒行业这种纷纷扎堆O2O的现象,究竟是跟风还是大势所趋呢?

随着科技的发展,“O2O之火”从去年开始被迅速引爆。有人认为,O2O模式可以为行业调整期中倍感压力的酒企提供削减运营成本、快速进入餐饮渠道、聚拢陌生消费者的解决方案。白酒行业目前正处在转型期,过去的营销理念已跟不上时代的发展变化了,酒企迫切需要改变销售模式,O2O模式也就成为了各大酒企竞相追逐的主战场。

的确,O2O之战在白酒行业的爆发有着特定的时代背景。由于近年来,白酒行业深陷调整期,传统渠道商受到了很大的影响。大家都认为白酒的黄金十年已经过去,在下一个黄金十年中,销售渠道依旧是主导,但随着时代的发展,这条销售渠道也必须是由全新技术所打造的新道路。而以“消费者通过互联网线上下单,企业通过线下实体店就近配送”的O2O 模式,也是在这样的环境下兴起,并在近期以来进入爆发期。

即时消费潜力大

“不谈O2O就跟不上时代。”这是白酒行业当前的真实写照。众所周知,由于线上渠道与线下渠道存在成本和销售方式上的巨大差异,两者之间根本上是有利益冲突的。因此,O2O成功与否的关键在于线上能否主动让利,甚至亏本也要把利益让给线下渠道。只有做到这一点,才可能解决线上线下利益冲突的问题,这样的酒类O2O模式才具有真正的生命力。

白酒行业给人的印象一直是传统的、历史悠久的。多年来,渠道体系层级相对稳定,创新能力不足。这也使得厂商离消费者的距离很远,没有办法感知消费者的变化。而O2O的出现,不仅给白酒行业实现渠道扁平化提供了机会,也为改变厂商关系提供了可能。

事实上,在白酒行业深度调整期内,酒企的终端渠道受到挑战,如何创新渠道是每个企业面临的问题,O2O模式还可以对商家的营销效果进行直观的统计和追踪评估,规避了传统营销模式的推广效果不可预测性。O2O将线上订单和线下消费结合,所有的消费行为均可以准确统计,推广效果可查、每笔交易可跟踪;通过掌握用户数据,大大提升了对新老客户的维护与营销效果;通过跟用户面对面的沟通、释疑,更好的了解用户心理,进而吸引更多的商家进来,为消费者提供更多优质的产品和服务。

传统销售仍为主导

在谈到酒业O2O销售模式时,我市很多本地酒企纷纷表示,虽然电子商务进入了一个快速发展的时期,但它并不是万能的,它不可能取代一切线下交易,它也只能在其擅长的互联网领域有所作为,绝不会全面取代白酒的传统线下销售。

不过,国爵华人酒业有限公司总经理彭良静认为,电子商务不可能取代传统的线下销售,有机结合才是最好的模式。他说,O2O模式确实有它的优势,它减少了很多中间环节,让厂商和客户进行直接交谈,不过实体店要和网络搭上线,如果在质量、价格、服务、品相等各方面都有保证的前提下,实体店将更有优势。而且在网上销售也有弊端,因为在虚拟的网上,不清楚买家到底是什么身份,所以有可能存在竞争对手利用网络故意压价的可能。据彭良静介绍,国爵华人酒业有限公司也在研究O2O销售模式,也曾接到过相关网站的邀请,但公司人员一致认为现在的O2O还处于摸索阶段,虽然酒企需要改变,但O2O不一定适合现在的酒企。“而且O2O也只能在一些固定产品中使用,据我所知,没有哪家酒企会把自己的主推产品和形象产品放在网上销售。”彭良静说。

实际上,当前的网络销售平台对白酒的吸引力确实不大,电商不会在短时期内对白酒的实体店造成巨大冲击,因为80后、90后可能在网上购买包包、衣服和其他消费品,但白酒在他们的消费比例中占位相当少,而喜欢购买白酒的50后、60后、70后则更喜欢实体店的那种“看得见、摸得着”的感觉。

记者 陈新语

责任编辑:周敏
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